做外贸,有哪些报价技巧?

网友贡献6天前发布 ivye
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新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。

外贸,报价有哪些技巧?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。


(1)报价前充分准备

首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。

其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”,买卖才有成交的可能。

有公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。

(2)选择合适的价格术语

在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。

选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。

在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。

在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。

(3)报价也要讲究“ 技巧 ”

在跟客户报价之前,你首先要对自己的产品及价位,主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解,然后尽可能从多方面先了解客户情况。

比方说:

如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性地报价,即“个性报价”。

①如果是大客户,客户的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低;

②如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。

③价格接近底价,从一开始就“逮”住客人;

④如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑。

⑤如果客人对产品不是很熟悉,你多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点;

⑥如果有些客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。

⑦询问或揣摩一下客人的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距。

总结:

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。

当然,产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高;如果你的产品在市场上供不应求,当然可以报更高的价;如果你的产品款式比较新颖,又是新产品,通常报价比成熟的产品要高些。

既使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同,如石油,纺织品等。

文末分享一些实操案例:

讨价还价的外贸重点词汇:
soar: 高涨
quotation: 报价
 point out: 指出
to be frank with: 坦白说

A: I've come about your offer for bristles.

A: 我今天来访的目的是想听取你方对猪鬃的报盘。

B: We have the offer ready for you. Let me see…… Here it is. 100 cases of Tsingtao Bristles, 57mm, at…… pounds sterling perkilogram, CIF European Main Ports, for shipment in June, 1980. The offer is valid for three days.

B: 我们已为你准备好报盘。让我找一找,啊,在这里,100箱57毫米青岛猪鬃,每公斤成本加运费保险费到欧洲主要口岸价……英镑,1980年6月交货。报盘三天有效。

A: Why, your price has soared. It's almost 25% higher than last year's. It would be impossible for us to push any sales at such a price.

A: 喔,你方的价格猛涨,几乎比去年高出25%,按这种价格买进,我方实在难以推销。

B: I'm a little surprised to hear you say that. You know very well that market for bristles has gone up a great deal in recent months. The price we offer compares favourably with quotations you can get elsewhere.

B: 你这样说使我有点儿惊讶。你很了解,近月来猪鬃市场涨得很多。我方所报的价格与你从别处能获得的价格相比,是较为便宜的。

A: I'm afraid I can't agree with you there. I must point out that your price is higher than some of the quotations we have received from other sources.

A: 恐怕我不能同意你这种说法,必须指出你们的价格比我们从别处所得到的一些报价高。

B: But you must take the quality into consideration. Everyone in the trade knows that China's bristles are of superior quality to those from other countries.

B: 但是你方必须考虑到质量的问题。同业中人人皆知中国猪鬃质地优于其它国家的供货。

A: I agree that yours are of better quality. But there's competition from synthetic products, too. You can't ignore that prices for synthetic bristles haven't changed much over the years.

A: 我承认你们的猪鬃质量高,但还有人造制品的竞争。你方恐怕不能无视这一点吧。近年来,人造制品的价格并无多大变化。

B: There's practically no substitute for bristles for certain uses. That's why demand for natual bristles keeps rising in spite of cheaper synthetic ones. To be frank with you, if it were not for the long-standing relationship between us, we would hardly be willing to make you a from offer at this price.

B: 在某些用途方面,几乎没有东西可以代替猪鬃。尽管人造制品价格便宜,但对天然猪鬃的需求还在不断增长,原因就在这里。老实对你说,如果不是为了双方的老关系,我们不大可能以这样的价格向你方报实盘。

A: Well, we'll have a lot of difficulties in persuading our clients to buy at this price. But I'll have to try, I suppose.

A: 唉,要说服客户以这个价格购买,对我们来说是不容易的。不过看来我得试一试。

转自:https://mp.weixin.qq.com/s/kjkq4sXPgoAOLquKth_E3g

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